Dimensi\u00f3n Racional<\/em>#Art\u00edculoDeLaSemana \u00a9Psico-Marketing – Inspira y Vencer\u00e1s<\/em><\/p>\n\n\n\n

LA RAZ\u00d3N PUEDE SER TU ALIADA O TU PEOR ENEMIGA.DESCUBRE AQU\u00cd POR QU\u00c9.<\/p>\n\n\n\n

Con ustedes, la <\/strong>Dimensi\u00f3n Racional.<\/em><\/strong> *Recuerden: no compramos productos ni servicios sino soluciones a necesidades, y en este caso, necesidades racionales.
Neocortex y Valores Funcionales<\/strong>Nuestra capacidad de pensamiento l\u00f3gico y racional ha sido una gran herramienta de poder que ha permitido avances tecnol\u00f3gicos inimaginables y una mucho mejor comprensi\u00f3n de lo que nos rodea. Pero tambi\u00e9n nos ha dotado de la posibilidad de enga\u00f1arnos con \u201cracionales\u201d que buscan justificar nuestros deseos.
Hacer \u00e9nfasis en los beneficios funcionales y argumentos racionales en un esfuerzo de Marketing puede ser un \u00fatil aliado, pero tambi\u00e9n tu peor enemigo. Todo depende de que los sepas utilizar dentro de la psique del grupo o individuo con el que intentas conectar.
Por ejemplo, una idea l\u00f3gica puede ayudar mucho a cerrar una negociaci\u00f3n, o bien para llamar la atenci\u00f3n desde un inicio. Pero definitivamente no va a enamorar o a inspirar a nadie. Por eso es que son los detonadores m\u00e1s d\u00e9biles. Recordemos que en \u00a9Psico-Marketing<\/em> el rey es mover las fibras m\u00e1s profundas del ser hacia una acci\u00f3n. Los racionales son los m\u00e1s volubles y los m\u00e1s superficiales.
Sin embargo, en el \u201cset de herramientas\u201d son indispensables. De ah\u00ed la confusi\u00f3n en su nivel de importancia. Si bien los Detonadores Racionales son necesarios, en realidad, la mayor\u00eda de las veces (en un proceso de venta) estar\u00e1n reflejando deseos y necesidades inconscientes.
Otro factor que aporta a la confusi\u00f3n es que al preguntarle a una persona \u201c\u00bfPor qu\u00e9 tomaste X acci\u00f3n o decisi\u00f3n?\u201d Lo que escucharemos como respuesta ser\u00e1 un listado de justificaciones racionales que pretenden hacer parecer su acci\u00f3n o decisi\u00f3n una elecci\u00f3n inteligente. Muy dif\u00edcilmente identificar\u00e1 las fuerzas inconscientes, instintivas y espirituales de las que hemos hablado como un factor decisivo. Vaya, com\u00fanmente ni siquiera sabr\u00e1 de la existencia de dichas fuerzas.
Por esto, uno de los errores novatos m\u00e1s comunes en el mundo de las ventas, es tratar de convencer con un listado de \u201c\u00fanicos beneficios funcionales o caracter\u00edsticos\u201d de mi producto o servicio buscando establecer el \u201cporqu\u00e9 soy yo la mejor opci\u00f3n\u201d.
Hagamos un ejercicio para comprender mejor este punto. Imaginemos una situaci\u00f3n en la que est\u00e1s por elegir uno de dos equipos con los cuales colaborar. Digamos que eres un abogado y dos empresas igualmente prestigiadas quieren contratarte. Ambas con la misma oferta en cuanto a sueldo y prestaciones. \u00bfQu\u00e9 l\u00edder o empresa elegir\u00edas t\u00fa de las opciones a continuaci\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n

OPCI\u00d3N 1<\/strong>Estimado posible colaborador, por medio de la presente nos permitimos extenderle la oferta como Director Jur\u00eddico en nuestra empresa.<\/em>Usted recibir\u00e1 todas las prestaciones de ley y un sueldo de 5,000 d\u00f3lares al mes.<\/em>Somos la mejor empresa en su ramo, le asignaremos una oficina totalmente equipada con acabados de primera, aire acondicionado y un asistente personal. Al final del a\u00f1o contar\u00e1 con bonos especiales. Esperamos su respuesta.<\/em>Atentamente, Director General<\/em><\/p>\n\n\n\n

OPCI\u00d3N 2<\/strong>Se\u00f1or (NOMBRE*), nos entusiasma mucho extenderle la invitaci\u00f3n a colaborar con nosotros como Director Jur\u00eddico en nuestro equipo.<\/em>Como sabe, el contexto laboral actual es cada vez m\u00e1s competido y por lo tanto es muy dif\u00edcil encontrar grandes oportunidades de trabajo.<\/em>Por esta raz\u00f3n, nos hemos dado a la tarea de crear oportunidades \u00fanicas con una atm\u00f3sfera profesional donde lo m\u00e1s importante son los miembros del equipo. As\u00ed es como hemos logrado que los directivos m\u00e1s prestigiados y exitosos formen parte de nuestra gran familia. Y es por esto que lo buscamos a usted, porque conocemos su excelencia en lo que hace. Con nosotros no solo recibir\u00e1 los sueldos m\u00e1s altos, sino que adem\u00e1s depositaremos nuestra confianza en su gran capacidad y poder de decisi\u00f3n. De otra forma, no ser\u00edamos la empresa n\u00famero uno en el ramo.<\/em>El sueldo que le ofrecemos es de $5,000 d\u00f3lares al mes, m\u00e1s bonos especiales al final del a\u00f1o y con todas las prestaciones de ley. Contar\u00e1 con una oficina de lujo totalmente equipada y un asistente personal.<\/em>Sabemos que \u00e9sta es una importante decisi\u00f3n de vida, e independientemente de cu\u00e1l sea, le pedimos que en su elecci\u00f3n considere el trato humano, la libertad de permitirle utilizar su talento y asegurarse de que la empresa con la que trabaja comparte su visi\u00f3n por hacer de este un Mundo mucho mejor y m\u00e1s inteligente.<\/em>Esperamos su respuesta.<\/em>Atentamente, Director General<\/em><\/p>\n\n\n\n

Como vemos, la oferta \u201cracional\u201d es exactamente la misma. Sin embargo, la segunda toca una serie de Detonadores Emocionales, Instintivos y Espirituales que la hace mucho m\u00e1s convincente. Al final, la gran mayor\u00eda elegir\u00e1 la segunda opci\u00f3n y posiblemente justificar\u00e1 su decisi\u00f3n con argumentos racionales como: \u201cme gusto m\u00e1s la oferta\u201d, \u201ctienen mejores oficinas\u201d, \u201cest\u00e1n mejor ubicados\u201d, \u201cme conviene m\u00e1s\u201d, etc.
La realidad es que presionamos los detonadores adecuados. Adem\u00e1s del espiritual con la posibilidad de hacer un bien al \u201cTodo\u201d, los instintivos de Liderazgo y Dominaci\u00f3n, Poder, Pertenencia y Seguridad y Control. Tambi\u00e9n empujamos la liberaci\u00f3n de un poco de Noradrenalina y Serotonina. Y finalmente terminamos con los beneficios racionales, mismos que son necesarios, pero no los m\u00e1s poderosos.
La primera opci\u00f3n solo integra la dimensi\u00f3n l\u00f3gica. Muy probablemente, si solo tuvi\u00e9ramos esa opci\u00f3n la tomar\u00edamos. Sin embargo, en el mundo contempor\u00e1neo tenemos cada vez m\u00e1s opciones en todo lo que podamos imaginar.
Ser la \u00fanica opci\u00f3n es cada vez m\u00e1s improbable. Y por lo tanto, con el tiempo se vuelve m\u00e1s indispensable enriquecer nuestras ofertas, servicios, comunicaciones y todas las dimensiones de nuestra vida con creatividad, conexi\u00f3n con nuestra \u201cpsique\u201d y empat\u00eda.
Lo mismo sucede en un contexto de mercados emergentes (nuevos) vs mercados maduros. En un extremo tenemos mercados donde los humanos comienzan a crear poblaciones o bien industrias que antes no exist\u00edan (con productos y servicios nuevos) y por lo tanto habr\u00e1 mayor demanda y menor oferta. O en otras palabras, menor o nula competencia. En ese contexto el racional ser\u00e1 suficiente, \u201cel producto o servicio se vende solo\u201d. A medida que avanzamos hacia la madurez habr\u00e1 mayor competencia y por lo tanto la necesidad de creatividad, \u00a9Psico-Marketing<\/em>, comunicaciones y la creaci\u00f3n de valor con diferenciadores claros tambi\u00e9n crecer\u00e1. La regla es muy sencilla, el competidor que integra todo esto en un mercado maduro es el que se llevar\u00e1 la mayor \u201crebanada del pastel\u201d.
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