07 Abr TU PLAN A SEGUIR EN PSICO-MARKETING SE LLAMA: ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN #ArtículoDeLaSemana
PASO CERO: Inteligencia Comercial
Recopila toda la información posible.Y le llamo paso cero porque es la clave para tomar mucho mejores decisiones en los pasos siguientes.
No por nada se dice que la información es el “commodity” más valioso en el Planeta Tierra. Un “commodity” es un bien o servicio que se puede comprar o vender. Antes, eran las tierras, después el petróleo, ahora es la información. Justo muchas de las empresas más poderosas del Mundo se dedican a recopilar data con ayuda de la tecnología. Así lo hace Google, Facebook, Amazon etc. Los responsables detrás de todas ellas entienden el valor de la información.
PASO UNO: Define tu Segmento
Antes de decir cualquier cosa tienes que saber a quién le estás hablando. Suena lógico, pero es muy común encontrar el caso de no tener claro quién es el Segmento Objetivo. Esto sucede porque definirlo requiere de un análisis minucioso y un proceso reflexivo que identifique los pedazos de las poblaciones que son más probables a querer lo que estamos ofreciendo.
Probabilidad es la palabra clave. Cuando hacemos una apuesta lo que buscamos es ir por el lado más probable, ¿correcto? Entonces, por ejemplo, si el grupo de “mujeres de 25 años” es más probable que compre lo que ofrecemos que el grupo de “mujeres de 50 años”, ¿entonces a quién debería elegir?
Otra vez, suena muy lógico, pero lo que la mayoría hace es elegir los dos grupos para “no dejar a nadie fuera”. Si no eliges al grupo más probable entonces estás perdiendo mucha eficiencia. Cada dólar y cada minuto que inviertas será menos probable que regrese.Entonces, las variables más importantes que debes definir con base en la probabilidad de compra son: Los demográficos base: edad, sexo, ingresos familiares, región. Y los psicográficos: opiones, gustos, disgustos, hábitos etc. Mientras mejor conozcas a tu Segmento Objetivo, mejor podrás comunicarte con él.
PASO DOS: Descubre los motivadores.
Comprende qué quiere tu Segmento, cuáles son sus necesidades en todas las dimensiones de su ser e identifica cuáles puedes satisfacer tú con base en tus fortalezas. Recuerda que es mucho más poderoso ofrecer soluciones a necesidades que ofrecer o vender productos y servicios.
Ésta es la pieza clave del rompecabezas. Aquí es donde podemos llevar nuestros esfuerzos de comunicación al siguiente nivel y en infinito. Requiere nada más y nada menos de comprender al máximo posible la mente y el “ser” del ser humano. Para llevar esto al límite es necesario echar mano de todas las ciencias y humanidades que conocemos al día de hoy. En otras palabras, mientras más conozcamos sobre psicología, sociología, física, matemáticas, biología etc., entonces podremos comprender mucho mejor lo que busca, quiere y necesita (consciente o inconscientemente) una persona o un grupo de personas.
PASO TRES: Define tu Posicionamiento.
Si nos adelantamos unos cuantos años luz y asumimos que ya tenemos bien identificadas los motivadores y necesidades espirituales, instintivas, emocionales y racionales de tu grupo objetivo; entonces podremos definir una frase corta y contundente que comunique quienes somos y qué ofrecemos. Y después lo repetiremos con mensajes creativos, millones de veces, a las personas correctas, hasta que penetre directamente en el mundo intersubjetivo de las percepciones y se vuelva realidad.
Justamente el que te conozca un gran número de personas y por las razones que tu quieres es lo que genera mayor venta y valor de Marca.
Por ejemplo, Volvo quiere que los conozcas como “los coches más seguros del Mundo”. Con ese mensaje han logrado insertar esa idea en la mente y la percepción de millones de seres humanos. Y entonces que sucede, Volvo se vuelve la marca de coches que a ti y a muchas personas más los hace sentir más seguros; y en ese momento, el Posicionamiento se hizo realidad.
Juan Carlos Chavez
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