13 Jul DETONADORES RACIONALES
Dimensión Racional#ArtículoDeLaSemana ©Psico-Marketing – Inspira y Vencerás
LA RAZÓN PUEDE SER TU ALIADA O TU PEOR ENEMIGA.DESCUBRE AQUÍ POR QUÉ.
Con ustedes, la Dimensión Racional. *Recuerden: no compramos productos ni servicios sino soluciones a necesidades, y en este caso, necesidades racionales.
Neocortex y Valores FuncionalesNuestra capacidad de pensamiento lógico y racional ha sido una gran herramienta de poder que ha permitido avances tecnológicos inimaginables y una mucho mejor comprensión de lo que nos rodea. Pero también nos ha dotado de la posibilidad de engañarnos con “racionales” que buscan justificar nuestros deseos.
Hacer énfasis en los beneficios funcionales y argumentos racionales en un esfuerzo de Marketing puede ser un útil aliado, pero también tu peor enemigo. Todo depende de que los sepas utilizar dentro de la psique del grupo o individuo con el que intentas conectar.
Por ejemplo, una idea lógica puede ayudar mucho a cerrar una negociación, o bien para llamar la atención desde un inicio. Pero definitivamente no va a enamorar o a inspirar a nadie. Por eso es que son los detonadores más débiles. Recordemos que en ©Psico-Marketing el rey es mover las fibras más profundas del ser hacia una acción. Los racionales son los más volubles y los más superficiales.
Sin embargo, en el “set de herramientas” son indispensables. De ahí la confusión en su nivel de importancia. Si bien los Detonadores Racionales son necesarios, en realidad, la mayoría de las veces (en un proceso de venta) estarán reflejando deseos y necesidades inconscientes.
Otro factor que aporta a la confusión es que al preguntarle a una persona “¿Por qué tomaste X acción o decisión?” Lo que escucharemos como respuesta será un listado de justificaciones racionales que pretenden hacer parecer su acción o decisión una elección inteligente. Muy difícilmente identificará las fuerzas inconscientes, instintivas y espirituales de las que hemos hablado como un factor decisivo. Vaya, comúnmente ni siquiera sabrá de la existencia de dichas fuerzas.
Por esto, uno de los errores novatos más comunes en el mundo de las ventas, es tratar de convencer con un listado de “únicos beneficios funcionales o característicos” de mi producto o servicio buscando establecer el “porqué soy yo la mejor opción”.
Hagamos un ejercicio para comprender mejor este punto. Imaginemos una situación en la que estás por elegir uno de dos equipos con los cuales colaborar. Digamos que eres un abogado y dos empresas igualmente prestigiadas quieren contratarte. Ambas con la misma oferta en cuanto a sueldo y prestaciones. ¿Qué líder o empresa elegirías tú de las opciones a continuación?
OPCIÓN 1Estimado posible colaborador, por medio de la presente nos permitimos extenderle la oferta como Director Jurídico en nuestra empresa.Usted recibirá todas las prestaciones de ley y un sueldo de 5,000 dólares al mes.Somos la mejor empresa en su ramo, le asignaremos una oficina totalmente equipada con acabados de primera, aire acondicionado y un asistente personal. Al final del año contará con bonos especiales. Esperamos su respuesta.Atentamente, Director General
OPCIÓN 2Señor (NOMBRE*), nos entusiasma mucho extenderle la invitación a colaborar con nosotros como Director Jurídico en nuestro equipo.Como sabe, el contexto laboral actual es cada vez más competido y por lo tanto es muy difícil encontrar grandes oportunidades de trabajo.Por esta razón, nos hemos dado a la tarea de crear oportunidades únicas con una atmósfera profesional donde lo más importante son los miembros del equipo. Así es como hemos logrado que los directivos más prestigiados y exitosos formen parte de nuestra gran familia. Y es por esto que lo buscamos a usted, porque conocemos su excelencia en lo que hace. Con nosotros no solo recibirá los sueldos más altos, sino que además depositaremos nuestra confianza en su gran capacidad y poder de decisión. De otra forma, no seríamos la empresa número uno en el ramo.El sueldo que le ofrecemos es de $5,000 dólares al mes, más bonos especiales al final del año y con todas las prestaciones de ley. Contará con una oficina de lujo totalmente equipada y un asistente personal.Sabemos que ésta es una importante decisión de vida, e independientemente de cuál sea, le pedimos que en su elección considere el trato humano, la libertad de permitirle utilizar su talento y asegurarse de que la empresa con la que trabaja comparte su visión por hacer de este un Mundo mucho mejor y más inteligente.Esperamos su respuesta.Atentamente, Director General
Como vemos, la oferta “racional” es exactamente la misma. Sin embargo, la segunda toca una serie de Detonadores Emocionales, Instintivos y Espirituales que la hace mucho más convincente. Al final, la gran mayoría elegirá la segunda opción y posiblemente justificará su decisión con argumentos racionales como: “me gusto más la oferta”, “tienen mejores oficinas”, “están mejor ubicados”, “me conviene más”, etc.
La realidad es que presionamos los detonadores adecuados. Además del espiritual con la posibilidad de hacer un bien al “Todo”, los instintivos de Liderazgo y Dominación, Poder, Pertenencia y Seguridad y Control. También empujamos la liberación de un poco de Noradrenalina y Serotonina. Y finalmente terminamos con los beneficios racionales, mismos que son necesarios, pero no los más poderosos.
La primera opción solo integra la dimensión lógica. Muy probablemente, si solo tuviéramos esa opción la tomaríamos. Sin embargo, en el mundo contemporáneo tenemos cada vez más opciones en todo lo que podamos imaginar.
Ser la única opción es cada vez más improbable. Y por lo tanto, con el tiempo se vuelve más indispensable enriquecer nuestras ofertas, servicios, comunicaciones y todas las dimensiones de nuestra vida con creatividad, conexión con nuestra “psique” y empatía.
Lo mismo sucede en un contexto de mercados emergentes (nuevos) vs mercados maduros. En un extremo tenemos mercados donde los humanos comienzan a crear poblaciones o bien industrias que antes no existían (con productos y servicios nuevos) y por lo tanto habrá mayor demanda y menor oferta. O en otras palabras, menor o nula competencia. En ese contexto el racional será suficiente, “el producto o servicio se vende solo”. A medida que avanzamos hacia la madurez habrá mayor competencia y por lo tanto la necesidad de creatividad, ©Psico-Marketing, comunicaciones y la creación de valor con diferenciadores claros también crecerá. La regla es muy sencilla, el competidor que integra todo esto en un mercado maduro es el que se llevará la mayor “rebanada del pastel”.
©Psico-Marketing Página 105
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