07 Abr COMPRENDE EL CEREBRO. #ArtículoDeLaSemana
Para poder descubrir las necesidades de una persona o grupo de personas con las que queremos conectar entonces debemos de tratar de entender el cerebro humano. Recordemos que no vendemos productos ni servicios, sino soluciones a necesidades.
La idea es identificar y clasificar lo que nos mueve (detonadores) con base en indicadores psicológicos, genéticos, biológicos y espirituales.
En Neuroanatomía, la hipótesis del cerebro triple propuesto por Paul D. MacLean nos ayuda como una guía muy útil para comprender mejor al ser humano y su comportamiento.
De acuerdo con esta hipótesis el cerebro humano ha experimentado tres grandes etapas de evolución, con lo cual se ha desarrollado una especie de “tres en uno”. Cada etapa corresponde a una parte diferente que en ocasiones buscan cosas distintas. Esto es increíblemente congruente con nuestras acciones, por ejemplo muchas veces podemos pensar racionalmente algo, por otro lado querer otra cosa y por otro lado hacer otra más de forma inconsciente.
Un ejemplo más específico sería decretar racionalmente “este año voy a comer bien y sano”, emocionalmente desear estar más sano e instintiva-inconscientemente no hacerlo. En este caso siempre trataremos de justificar racionalmente nuestra acción contraria: no lo he hecho porque “es muy difícil”, “es muy caro”, “no tengo tiempo” etc.
Y así nos pasa todo el tiempo, razón, emoción, instinto y espíritu pueden estar de acuerdo pero también pueden estar en total desacuerdo a la vez.
Desde un punto de vista evolutivo este fenómeno es muy fácil de explicar. Tras más de 2 millones de años de evolución como género “Homo” hemos desarrollado instintos de supervivencia que en la actualidad se encuentran completamente fuera de contexto. Es decir, nuestro instinto nos dice: “cómete ese alimento (pastel de chocolate) y no dejes una sola migaja, no sabemos cuando vuelvas a encontrar alimentos llenos de energía (calorías) y la vas a necesitar”. Y por otro lado nuestra razón nos dice: “deja de comer pasteles de chocolate todos los días, no los necesitas, de hecho te va a causar problemas graves de salud como diabetes y obesidad”. En pocas palabras, reflejos de supervivencia e instinto evolutivo fuera de contexto que actúan en nuestra contra. Y la mayoría de las veces ese instinto evolutivo no lo hacemos consciente, solo actuamos en consecuencia a él.
Es aquí donde el modelo de MacLean resulta muy útil para identificar detonadores. En resumen propone que el cerebro se divide en tres:
- Cerebro reptil: comprende el tallo cerebral, es la parte más primitiva y es donde se procesan nuestros instintos de supervivencia más profundos.
- Cerebro paleomamífero: comprende el sistema límbico, es responsable de las emociones que sentimos cuando secretamos ciertos neurotransmisores. Emociones como placer y miedo.
- Cerebro neomamífero: o neocortex, donde habita nuestro pensamiento racional y lógico. Está muy desarrollado en el ser humano pero no se limita a él.
Hasta aquí llega el modelo de la hipótesis del cerebro triple, sin embargo, para entender el modelo de El Círculo del Ser que propongo para entender el Psico-Marketing nos hace falta considerar una dimensión muy importante: la espiritual.
Definitivamente no es mi intención echar mano de ningún dogma de fé o idea religiosa, al contrario, mi propuesta de “dimensión espiritual” es meramente física. Todo aquello que nos une con el “Todo” pero no hemos podido identificar como una parte molecular de nuestro ser con base en los actuales paradigmas científicos. Entraremos en detalle sobre esta dimensión en otro artículo más adelante.
Entonces así es como podemos comenzar a identificar detonadores instintivos, emocionales, racionales y espirituales que mueven a una persona o grupo de personas hacia una acción. Y precisamente esto nos dará la inteligencia necesaria para conectar con ellos con nuestras ideas y comunicaciones.
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